リモートワーク=自宅待機????

新型コロナの影響で、リモートだ、オンラインだの流れが一気に加速しています。
もちろん、サービス業だから関係ない、零細企業だからそんな環境整っていない、という方もいらっしゃるかも知れません。が、世の中の流れとして、

どうしようも避けがたい変化が起こり、
かつ、
それなりに長期間にわたりそうで
かつ、
収束した後も元の状態に戻ることは考えられない
というのが今起きている変化だと思っています。

とりわけ緊急事態宣言が出されてから、外に出られなくなった営業職の方々からこんな声を聞きます。

「営業は対面が基本だから、今できることはない。」
「得意先が会ってくれないからどうしようもない。」
「電話で営業しても資料共有できず伝わらない。」
「得意先がオンライン商談をしていないのでできない。」
「接待もできない・・・ゴルフもできない・・・」

中には「え?リモートワーク?自宅待機ってことですか?」と言う人もいるとか・・・。ちゃうわ!!!!

こんなときだからこそクライアントのためにできることを探す

リモートワーク、と言われた途端に思考停止になり、できることはない、と思う人もいるようで、改めて、「営業とはこうあるべき!」にしばらているが多いんだなあ、と感じています。私も営業を5年間やりましたので、その感覚はとってもわかるんですが・・・。

それでもそれでも、私はある会社の営業部門の方々にこう言っています。

  • オンライン(リモート)でできること、オンラインだからできることを今こそ本気で考えよう。
  • そして競合他社より先に、オンライン活用術を習得すればそれは競争力になる!
  • クライアントのオンライン会議システムを知ってクライアント以上に使いこなすべし。
  • クライアントに使い方を指南し、クライアントの業務改善・働き方改革をしてしまえ。
  • もちろん、簡単にできることではないかも知れません。
    クライアントに入っているオンライン会議システムを、自社で使うことも難しいかも知れません。
    でも・・・オンライン会議システムは主要なもので3−4つくらい。1週間あれば使いこなせますし、システム部門を動かせばできないことでもありません。

    というのも、2月以降、コロナの問題で研修がいくつか延期になったときに、私自身がクライアントに対して動いたことが今奏功しているからです。

    クライアントのオンライン会議システムを熟知して先手を打つ

    2月中旬、3月に入っていた研修が2つ、延期となりました。この研修は、そのクライアント企業が今年から本腰を入れて全社に展開していくもので、これが中止となることは何よりクライアント企業の人財育成部門にとっても痛手となる出来事でした。

    私は少し時間が空いたので、このままコロナの混乱が続くことを念頭に、次の動きを始めました。

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    2月下旬、「この研修をオンラインで行うべく実験しませんか?」とクライアントに投げかけました。

    同時に、いくつかのオンライン会議システムをPCとタブレット、スマホにダウンロード。もともとシステムに弱い私ですが、どのシステムも、ネットで使い方を調べながら1日使い倒せば、なんとか使えるようになるとがわかりました。
    また、オンライン会議やオンライン研修のコツを様々な方のブログをみて学び、PC、タブレット、スマホをつないで実験。実際にオンラインで行われる勉強会や講演会、研修にいくつか参加してみて体得しました。

    クライアントからはすぐに「実験しましょう!」との返事をいただきましたが、クライアント企業に研修にふさわしい会議システムが入っていなかったため、「御社のこのやり方ならAを入れたらいいのでは?」と提案してみました。

    すぐにクライアント企業のシステム部門から「システムAを実験的に使用しても良い」と返答があり、さっそく人材開発部門の方にもAをダウンロードいただき、研修の実験を開始。

    するとオンライン研修の実験の最中に総務の役員が見学にきて、「よし、これで全社の働き方を変えていこう!」となり大きな動きに。

    私の「オンライン研修の実験しませんか?」の一言から、クライアント企業の人材開発部門の取り組みが中止にならずにすんだだけでなく、全社の変革につながるような動きができたのです。

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    別のクライアント企業のケースですが、
    すでにその企業で導入されているオンライン会議システムBの使い方をクライアントより詳しくなって教えて上げて、そのシステムを使った研修を実施しました。これも非常にありがたがられました。

    結果として、このシステムAとBを知っていれば7割くらいカバーできることがわかり、他の企業にもどんどん活用ができそうだとわかりました。使い方のコツはどのシステムもさほど変わりはない、ということもわかりました。

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    言いたいことは、今こそ次につながる一歩踏み出して、クライアントにどんどん提案してみて!ということ。(もはや上記の動きは遅いかも?とも思っているのですが、営業部門ではまだ大丈夫のところも多いとみています。)

    それが自社の売り上げにつながるだけでなく、クライアントの事業継続や、全社の革新につながる可能性だってあります。そして、そういう貢献ができれば、たとえ今、一時的に売り上げが減ったとしても、大きな信頼が得られて安定的な関係が作れるのではないかと思っています。

    今のリモートワーク推進の流れにぜひ乗って、「営業ではできない理由」ではなく「どうしたらできるか?」「どうしたら今こそ他社より優位に立てるか?」を考えたいところ。

    今こそ長い目で見た得意先との信頼醸成を行って欲しいし、そのためにオンライン会議システムを熟知する、というのも大きなパワーになるはずです。

    クライアントとの関係をアップデート!

    オンライン商談を他社より先に行えるようになるときっと、こんなことがわかる・できるかも知れません。

    ・オンラインでできる商談とリアルでないとできない商談の違いがわかる
    ・オンラインだからこそやりやすい商談もあることがわかる
    ・クライアントとの新しいコミュニケーションの形が他社に先駆けてわかる
     (オンライン飲み会などもやる価値あり)
    ・移動時間や待ち時間が減って業務削減、働き方改革になる
    ・クライアント企業の業務削減、働き方改革にもつながるかも知れない
    ・クライアント企業から「オンライン会議システムの効果的な使い方がわかった!」と感謝される
    ・クライアント企業から「新しいことを提案してくれる会社」というイメージを持たれて長期的な関係構築ができる

    今こそ、昭和の時代から続く「営業とはこうあるべき!」をいったん脇に置き、新しいやり方にチャレンジするときです。特に30代前半までの若い人は、あっという間にシステムを理解して使い方を工夫し始めます。ぜひ若い人の力を信じて、若手に仕切らせてやってみても良いと思います。いつもは上司に怒られてばかりの若手が、イキイキしてくるかも知れません。

    なお、クライアントと同じ会議システムを自社で使うためには、社内のシステム部門の承諾を得る必要があるケースもあると思います。それをできない理由にするのではなく、どうしたら説得できるか?も考えたいところ。

    リモートワーク=自宅待機、と思っている方、
    営業としてできることは何もない、と思っている方、
    ヒラメ筋が役に立たないとしょんぼりしている方、

    今こそ次につながる新しいことにチャレンジして競争優位獲得を!